▲기업이 지향해야 하는 영업유형(출처 : iNIS)
 

◈100년 기업의 조건은 끊임없는 혁신노력

몇 년 전부터 ‘100년 기업’이라는 말을 많이 사용하는데 100년 정도 망하지 않고 지속가능 성장을 이루는 기업을 말한다.

한국에서 대기업의 평균수명이 30년, 중소기업의 평균수명이 7년에 불과하다는 연구결과가 있는데 100년 동안 망하지 않고 꾸준하게 성장하기란 매우 어렵다.

단기간에 높은 실적을 내기 위해 블랙영업을 하는 기업도 있지만 소비자에게 신뢰를 얻지 못하는 기업이 장기적으로 살아남기란 어렵다.

그리고 소비자가 원하지 않는 상품이나 서비스를 지속적으로 판매하는 것도 쉽지 않다. 끊임없는 혁신노력만이 100년 기업을 만들 수 있다. 

◈가장 뛰어난 인재를 영업부서에 배치해야

영업이라는 말을 천하게 생각하는 직장인들도 많고, 능력이 없는 사람들이 영업부서에 근무하는 것이라고 생각하는 직장인도 많다.

기획실이나 비서실에 입사성적이 우수한 직원을 배치하고 실력이 낮은 사람은 영업일선에 배치하는 회사들이 많으면서 생긴 인식이다.

하지만 어떤 기업도 자사가 개발한 상품이나 서비스를 판매하지 않고 생존할 수 없다. 즉 영업을 통해 매출을 일으키지 못하면 정상적인 기업으로 성장하는 것은 불가능하다.

따라서 이제 기업들도 영업부서에 최고의 인재를 배치해야 한다. 영업을 소홀히 하는 기업은 발전하지 못한다.

영업의 책임을 직원들에게 전가하는 관리자나 경영자가 많은데 이러한 기업이 블랙기업이다.

화이트기업은 영업매출은 경영자가 책임을 먼저 지고 다음으로 관리자, 맨 마지막에 일선 사원들에게 물어야 한다.

블랙기업의 영업사원들은 소위 말하는 앵벌이에 불과하다. 블랙기업은 정상적으로 팔기 어려운 상품을 생산하고 상품의 질에 비해 터무니없이 높은 가격을 책정하기도 한다.

경영자가 자사의 상품을 판매하기 위해 노력하지 않는 기업은 망한다. 어떤 경영자는 조금 돈을 돈을 벌면 자사의 제품을 판매하기 위해 바이어를 만나고 제품을 팔기 위해 자신을 낮추는 것을 비굴하게 생각한다.

잘되는 기업은 경영자나 임원들이 영업의 80% 이상을 담당한다. 반면 망하는 기업은 경영자나 임원, 관리자는 사무실 책상 앞에 앉아 있고 직원들만 길거리로 내몬다. 

◈화이트영업과 블루영업의 조합이 최상

화이트영업 & 블루영업의 조합이 최상이고 블랙영업 & 레드영업이 최악의 조합이라고 볼 수 있다. 화이트영업 & 블루영업을 할 경우 한번 확보한 고객은 지속적으로 유지되고 고객은 주위의 사람을 솔선해서 소개시켜 준다.

이러한 경우 영업이나 마케팅 비용도 적게 들고 가격을 깎기 위해 협상을 할 필요성도 낮아 기업에 큰 이익을 보장한다.

영업직원들의 사기도 고양되기 때문에 이직률이 낮은 것도 이런 영업의 특징이다. 업무가 재미있고 돈이 벌리는데 직원이 회사를 떠날 이유가 없다.

반면 블랙영업을 하는 기업의 직원은 오래 버티지 못하기 때문에 이직률이 높다. 블랙기업이 오래 생존할 수 없는 것이 있는 직원은 떠나고 새로운 직원을 채용하기 어렵다고 했는데 실제로 그런 사례가 많다.

최근 가습기 살균제사건과 불법 도박혐의에 전직 판사를 변호사로 선임한 법조 브로커사건에 관련된 기업도 장기적으로 직원 채용에 어려움을 겪을 것으로 전망된다. 

  – 계속 -



김백건 <국가정보전략연구소 윤리경영팀장>